Le modèle de la franchise connaît un succès tout particulier sur notre territoire. La France est par exemple leader européen en la matière, avec à la fin 2022, pas moins de 2000 réseaux pour plus de 85 000 franchisés au total, le tout générant un chiffre d’affaires valorisé à hauteur de 80 milliards d’euros. Leur nombre a plus que doublé sur ces 12 dernières années et la tendance semble ne pas faiblir, voilà pourquoi nous avons tenu à vous proposer cet article dans lequel, après avoir rappelé quelques chiffres qui nous semblent pertinents, nous allons tout d’abord revenir sur la notion même de franchise, ainsi que sur les grands points à savoir à son propos. Une fois que nous aurons minutieusement « décortiqué la bête », nous verrons les différentes étapes à dépasser et les principaux obstacles, qui peuvent émailler la route de celui ou de celle qui voudrait se lancer dans l’aventure !
La France est un pays où, quoi que l’on en pense, ou quoi que l’on en dise, l’entrepreneuriat et la création d’entreprise tiennent une place importante. Si l’on en croit les études menées à ce propos, près de 4 français sur 10 envisageraient de créer leur propre société. Pour 50 % d’entre ces derniers, avec la volonté ou l’envie de le faire par le biais d’une franchise.
Les profils sont très divers en ce qui concerne l’âge ou le niveau socioprofessionnel, mais parmi les néofranchisés, on compte près de 80 % d’anciens salariés. Si l’on se penche plus en détail sur d’autres données ventilées par ces mêmes études, la franchise semble également être la solution adoptée par beaucoup afin de changer de secteur d’activité, puisque c’est le cas pour 4 sujets sur 10.
Pour en finir avec les statistiques et les chiffres, et afin de vous donner un instantané au plus près de que représente le secteur, il faut savoir, que 37 % des franchisés sont des femmes, qu’un quart des franchisés possèdent un diplôme à Bac + 4 ou au-delà, 40 % ont un Bac + 2 ou Bac + 3, et que 35 % ont un niveau Bac ou en deçà.
Maintenant que nous avons fait ces rappels, nous allons pénétrer au cœur du sujet, en revenant précisément sur ce qu’il définit, ce qu’il comprend, dans les textes de lois, et dans les faits.
Pour commencer, nous tenons à faire une précision importante et relativement subtile : il est crucial de bien distinguer le contrat de franchise du contrat de licence, car on a souvent tendance à confondre les deux.
Que les choses soient bien claires, le contrat de licence est le fait pour une entreprise qui a fait le dépôt d’une marque (et seulement d’une marque), de la mettre à disposition d’une autre entreprise (que l’on appellera alors le licencié), en contrepartie d’une rétribution financière sur laquelle les 2 parties devront trouver un accord.
Pour sa part, le contrat de franchise, par principe, établi une collaboration commerciale entre le franchiseur, et le franchisé, à l’intérieur de laquelle le franchisé, contre rétribution financière, obtient le droit d’utiliser la marque ou l’enseigne, le savoir-faire ou la commercialisation des produits, des services et/ou des technologies du franchiseur. Par définition, et pour respecter le cadre de la loi, les tenants de la coopération entre les deux parties prenantes doivent être définis sur ce que l’on appelle un contrat de franchise, dont la forme peut varier selon les cas.
Au niveau du cadre prévalant sur le domaine, notons que le contrat de franchise commerciale ne bénéficie pas d’une réglementation stricto sensu. De ce fait, tant sa forme que son contenu sont donc plutôt libres, dans le respect des règles de droit commun et du droit des contrats, cela va de soi. Toutefois, les éléments suivants ont “mention obligatoire” dans les contrats de franchise :
En amont de la signature du contrat de franchise (au maximum 20 jours avant la signature du contrat), le franchiseur a pour obligation d’envoyer au franchisé ce que l’on appelle le Document d’Information Précontractuelle (ou DIP dans le jargon). Le DIP récapitule précisément les informations principales qui établissent la santé financière de l’entreprise, du marché et de son réseau de franchise.
Au terme du délai de réflexion obligatoire du franchisé (soit les 20 jours réglementaires que nous venons mentionner), si les 2 parties sont en accord, alors le contrat peut être signé et la relation commerciale entérinée.
Maintenant que nous avons bien circonscrit le cadre juridique du contrat d franchise commerciale, revenons sur les différentes formes qu’il peut adopter, et qui diffère en fonction de la nature de la collaboration, comme nous allons le voir
Le contrat de franchise de distributionCe contrat de franchise accorde au franchisé le droit de vendre des produits dans un point de vente qui porte l’enseigne ou la marque du franchiseur.
Le contrat de franchise de servicePour faire simple, l contrat de franchise de service repose sur le même principe que la franchise de distribution, mais il s’applique aux prestations de services.
Le contrat de franchise de productionCe contrat de franchise accorde au franchisé le droit de fabriquer et de vendre des produits sous la marque du franchiseur. Notons que souvent, cela suppose un transfert de savoir-faire, et/ou de technologie.
Vous l’aurez compris, la franchise peut revêtir diverses formes et convenir à toutes sortes de secteurs d’activité, ce qui est sans aucun doute l’une des clefs de sa réussite. Au demeurant, afin d’être aussi complet que possible, et pour clôturer cette première partie de façon constructive et pertinente, il nous semble essentiel de revenir sur un aspect dont nous n’avons pas encore parlé, et qui est pourtant absolument crucial : il s’agit des obligations liant chacune des 2 parties au contrat. Mais par qui commencer ?
Si l’on fait le parallèle avec « le paradoxe de la poule ou de l’œuf... », on s’aperçoit qu’aussi complexes les arcanes du commerce puissent être, elles le seront toujours moins que celles de la métaphysique... C’est ainsi qu’en toute logique, dans notre contexte donné de Franchiseur / Franchisé, la racine de toute collaboration à venir étant le Franchiseur, nous allons commencer par les obligations de ce dernier, si vous le voulez bien, et si vous suivez la logique implacable. Aristote n’aurait pas dit mieux !
Précisons en avant-propos que souvent (bien que ce ne soit pas systématique), le franchiseur propose souvent au franchisé une exclusivité géographique, à l’intérieur de laquelle aucune concurrence directe ou indirecte ne sera exercée ou promue.
Au cours de cette première partie, nous allons tout simplement revenir sur le chemin qu’ont parcouru toutes celles et tous ceux qui se sont lancés dans la création d’une franchise, ou tout du moins sur un chemin possible, que nous allons vous baliser.
Tout d’abord, avoir l'idée de créer une franchise, c'est un bon début, mais afin de parvenir à matérialiser la chose, il vous faudra vous armer d’une grande motivation et vérifier que vous possédez bel et bien l’ensemble des compétences dont vous aurez besoin par la suite... Ne la négligez pas, car cette première étape décisive est souvent un peu trompeuse, dan la mesure où l’on a tendance à se surestimer, ou au contraire à se sous-estimer.
Qu’on se le dise, l’allégorie n’est pas anodine : si la création d'entreprise est souvent comparée à une course d'obstacles, ce n’est pas par hasard. Ne nous voilons pas la face et considérons donc qu’avant d'aller plus loin, il faut que vous soyez absolument convaincu de votre motivation. Ce n’est qu’à partir de là que les premières salves de questions plus ou moins existentielles risquent de vous assaillir...
Avez-vous le soutien de vos proches pour vous lancer dans cette aventure ? Pensez-vous avoir les épaules pour être un patron ? Possédez-vous les compétences requises pour assumer cette activité toute neuve ? Disposez-vous des moyens financiers qui permettent de créer votre franchise ? Quels secteurs d'activité vous correspondent au mieux et vous attirent le plus ? Avez-vous besoin de formations complémentaires pour vous lancer, et si oui, auprès de qui les acquérir ?
Une fois que vous serez parvenu à répondre à toutes ces questions, à satisfaire à toutes les exigences qu’elles impliquent, alors il sera temps de vous pencher sur le choix de la franchise, qui est, là encore, une étape absolument déterminante.
Premier conseil, même s’il pourra vous sembler un peu stupide : ne foncez pas tête baissée !
De très nombreux critères peuvent ou doivent être pris en compte et par ailleurs, ne perdez jamais de vue qu'il va s'agir d'une sélection réciproque, cela est tout sauf anodin !
Cela signifie, en d’autres mots, que les franchiseurs eux-mêmes ont leurs propres critères de sélection des franchisés...
Une fois que l’on sait tout cela, alors on comprend mieux pourquoi le candidat à la franchise à tout intérêt à se pencher très méticuleusement sur la chose. Afin de vous donner les principales clefs, voici les points névralgiques à bien vérifier en amont et à creuser dans le détail, avec minutie :
D’une manière générale, considérez que plus une enseigne est connue et appréciée du grand public, et plus le lancement d'une nouvelle unité de production ou de distribution sera facilité. Attention, car les enseignes dont on dit qu’elles ont “pignon sur rue”, sont aussi relativement gourmandes.
Ceci étant dit, il ne faut surtout pas considérer que les réseaux moins connus (car parfois tout simplement plus récents) ne valent pas le détour, bien au contraire ! Prendre un certain risque à collaborer avec un réseau à potentiel qui n’a pas encore explosé, peut même s’avérer être une excellente opportunité pour intégrer l’équipe des cadres, et pour réaliser de très belles opérations.
Soyons tout à fait transparents à ce sujet, nus ne pensons pas qu’il y ait un “bon” ou un “mauvais” positionnement dans l’absolu, du très haut de gamme au super-discount, tout le monde a sa place dans la biosphère commerciale globale, à partir du moment où cela répond aux besoins d’une clientèle. Le tout est d’être en accord avec soi-même, avec ses convictions, avec ses objectifs et avec ses valeurs.
Il est important de jeter un œil très averti au DIP, dont nus avons parlé plus tôt, avant d’opter pour tel ou tel franchiseur, car sur ce document, on peut voir le turn-over au sien même du réseau, c’est-à-dire le nombre de franchisés qui ont cessé leur activité commerciale en cours de contrat, ou bien qui n'ont pas renouvelé leurs contrats dans les 3 années précédentes (comprenez qu’à priori, plus ce turn-over est important, moins le réseau semble fiable…). En outre, il est également très important de surveiller de près le processus de sélection des franchisés, car là encore, il faut comprendre que plus la sélection est rigoureuse, plus le réseau aura tendance à gagner en valeur intrinsèque.
Dans certains cas, comme tout ce qui touche à la technologie, mais aussi aux produits de grande consommation par exemple, un concept à succès qui ne parvient pas à évoluer dans le temps, peut très vite se “ringardiser” et perdre tout ou partie de ses clients en un claquement de mode. Pour ces secteurs (mais pas seulement… Regardez comme les enseignes de fast-food n’ont de cesse de se renouveler en matière de sandwichs et autres produits…) il est crucial que de nouveaux services, de nouveaux produits, de nouvelles applications viennent upgrader les propositions du moment.
A noter qu’il n’y a pas de règle à ce niveau-là, l'évolution du concept peut tout aussi bien venir par le biais de judicieux développements en interne, que de la signature appropriée de nouveaux partenaires stratégiques.
Il faut reconnaître que cet aspect, qui pourrait, ou plutôt devrait, n’être qu’un atout pour les franchises, est en passe de venir une véritable épine dans le pied pour bon nombre d’entre elles...qui versent dans l’endocannibalisme d’une certaine manière.
Le principe semble pourtant simple à comprendre : un réseau qui grandit trop vite peut se fragiliser dans la mesure où son développement ne s’accompagne pas de l’établissement d’une structure solide et fiable à sa tête. Le principal écueil rencontré par les franchises, y compris celles qui font de bons résultats, c’est qu’elles ont tendance à "tuer la poule aux œufs d’or". Le maillage doit être pertinent et il faut garder à l’esprit que très souvent, les résultats d’enseignes qui se concurrencent sur un territoire trop exigu, sont en vase communicant… De e fait, les gains des uns sont les pertes des autres.
A noter que dans ce paragraphe dédié au maillage, nous aimerions aussi souligner le fait qu’une zone d'exclusivité trop petite aura toutes les peines du monde à permettre la rentabilité d'un point de vente, tandis qu’une zone d'exclusivité trop grande aura tendance à empêcher le réseau de bien se développer.
Que cela implique un savoir-faire manuel, la maîtrise d’un outil, d’une machine, ou d’une technique, la formation initiale en franchise est justement là pour que la transmission se fasse de la façon la plus efficace possible, du franchiseur, vers le franchisé (ou son personnel évidemment).
D’après les informations que nous avons recueillies, il apparaît que la longueur, la profondeur, et même la qualité de la formation initiale, en fonction du réseau et du secteur d'activité, peuvent grandement varier.
A priori, il semble compliqué de juger de tout cela en amont, mais pour peu que vous preniez suffisamment de temps afin d'interroger quelques franchisés en place, issus de divers réseaux, vous vous apercevrez assez vite des différences. Ne négligez pas cet aspect des choses, il est vraiment très important de pouvoir se faire une idée précise de la valeur ajoutée de la politique de formation de tel ou tel réseau, car c’est ensuite lui qui vous fournira les premières armes pour vous lancer.
L’étape suivante va consister à financer son projet de franchise, et à l’implanter, car ne nous y trompons pas, c’est le nerf de la guerre, et toutes les bonnes idées du monde ne matérialiseront pas les quelques milliers, ou le million d’Euros qu’il vous manque…
En fonction du montant dont vous allez avoir besoin, chacun aura compris que la stratégie à adopter peut être très différente, mais dans tous les cas, l'élément principal de tout financement est le montant de l'apport personnel, qui se chiffre en moyenne à hauteur de 30 % du total de l'investissement.
Cet apport n’est pas nécessairement tout droit sorti “de la poche” du franchisé bien entendu… S’il est en effet, en partie constitué par les fonds propres de l'entrepreneur, on peut y adjoindre l'ACRE (sigle pour Aide à la Création ou à la Reprise d’Entreprise, anciennement ACCRE), des prêts d'honneur, des subventions régionales, etc.
Le tout peut aussi être complété par un prêt bancaire que le franchisé contracte après avoir présenté un business plan satisfaisant à la banque.
Pour ce qui est de l’implantation de votre franchise commerciale, est-il besoin que l’emplacement est essentiel ? Il s’agit de trouver le lieu idéal pour implanter son activité : si c’est un magasin de vente aux particuliers, il doit être bien visible et bénéficier d’une accessibilité optimale par exemple...
A noter que dans le cadre d’une activité qui ne nécessite pas de vitrine (ce qui est le cas des services aux particuliers par exemple...), le local sera sans doute beaucoup plus facile à dénicher, et aussi beaucoup moins onéreux ! Quoi qu’il en soit, nous vous conseillons dans tous les cas d’étudier les meilleures options d'emplacement en lien avec votre franchiseur, car il connaît son ou ses produits et services mieux que personne, et aussi parce qu’il a sans doute déjà de l’expérience en la matière… Nous vous conseillons également de vérifier le bon déroulé des négociations du droit au bail avec lui.
Et nous voilà parvenus à la dernière étape, la plus exaltante, celle de la signature du contrat de franchise…
C’est l’étape ultime, dont on peut dire qu’elle est attendue de très longue date par le franchisé. Au terme de longs mois de tractations et de sélections, de formations et de réunions, de concertations et de prises de décisions, il est grand temps de passer au réel et au concret ! Tout cela se matérialise par la signature du contrat de franchise, qui parachève un parcours de longue haleine qui aura fait franchir le stade du choix du statut juridique, de la création d’entreprise, du suivi de la formation proposée par le franchiseur, de l’aménagement de la boutique ou du local, du recrutement des salariés, etc.
L’apothéose de tout ce processus, c’est bien entendu l'inauguration du point de vente, et généralement, une équipe déléguée par la tête de réseau est là quelques jours en amont pour vous accompagner et faire en sorte que tout se passe de la façon la plus fluide possible (il peut s’agir de techniciens, de cadres, d’animateurs, etc.).
Au niveau du réseau en lui-même, une communication est faite afin d’intégrer le nouveau franchisé dans le collectif, et l’information est relayée sur l’ensemble des différents supports qui sont à disposition (cela peut être les sites internet, les réseaux sociaux, etc.). En général, à des fins promotionnelles, une campagne de communication locale est également mise sur pied au moment de l’ouverture.
Cette dernière partie n’a pas pour objectif de brider votre élan, mais nous tenions à faire nue petite synthèse rapide des 3 principaux obstacles que vous risquez de rencontrer si vous vous orientez vers la franchise commerciale.
Le financement de son entrée en franchise est le tout premier obstacle potentiel sérieux, car les banques ne prêtent pas (ou très rarement...) pour ce que l’on appelle “un droit d’entrée en franchise” (par ailleurs, il faut savoir que le paiement se fait généralement en une seule fois dès l’entrée en franchise et indépendamment de toute redevance ultérieure). De ce fait, comme nous l’avons suggéré un peu plus haut, ce financement ne peut bien souvent se faire que par le truchement d’un apport personnel, la banque ne venant se greffer au projet que pour financer des besoins matériels ou non, mais ultérieurs.
Nous l’avons déjà précisé un peu plus tôt dans ce contenu, la réputation et la performance d’un réseau dépendent pour grande part de la pérennité de ses établissements. La sélection est donc drastique, car les candidats sont de plus en plus nombreux, notamment du fait de l’encouragement à l’entrepreneuriat opéré par les pouvoirs publics.
Les principaux critères de sélection sont la qualité du business plan, la rentabilité du modèle, l’apport financier personnel, mais aussi les compétences du candidat en matière de gestion, de management, et de savoir-être (parmi lesquelles les qualités humaines et relationnelles, le leadership, etc.). Pour faire simple, comme c’est le cas pour les grandes écoles, plus la franchise est réputée, plus son intégration est sélective.
Lorsque l’on parle d’accueil de client, d’emblée, le premier facteur de réussite qui vient à l’esprit, c’est l’emplacement géographique, or l’augmentation des loyers dans les grands centres urbains s’avère notablement plus rapide que l’augmentation des chiffres d’affaires des entreprises. Par voie de conséquence, la question même de l’emplacement devient un véritable casse-tête, et un puits sans fond.
Afin d’éviter cela, les grandes enseignes de franchise ont trouvé la parade, en adoptant principalement 2 stratégies :
Ouvrir un bureau de tabac : du choix de l'emplacement à l'obtention des autorisations, suivez nos 10 étapes pour un lancement réussi.
Découvrez les conditions, avantages et obligations de la domiciliation d'entreprise chez un tiers. Un guide complet pour choisir le bon lieu d'activité.
Élaborez un plan d'affaires percutant : techniques et recommandations pour assurer le succès de votre projet. Adoptez une approche efficace !
Démarrez votre activité légalement : guide exhaustif des formalités d'immatriculation. Devenez expert en administration et faites décoller votre business !
Obtenez votre extrait Kbis facilement ! Découvrez les démarches à suivre, l'utilité de ce document clé et son rôle essentiel pour votre entreprise.
Du salariat à l'indépendance : découvrez comment des entrepreneurs ont quitté leur job pour oser créer leurs entreprises. Une source d'inspiration !
