Comment trouver des clients quand on est freelance ?

Se lancer en freelance ou vouloir développer son portefeuille client soulève souvent les mêmes questions : Comment attirer des clients freelance ? Où chercher de nouvelles missions ? Quelles méthodes privilégier pour attirer les bons clients sans se disperser ? 

Avec la montée en puissance des plateformes, des réseaux sociaux professionnels et des outils de prospection, les opportunités ne manquent pas… Mais il devient aussi plus complexe de déterminer où vous devriez concentrer vos efforts. 

Dans cet article, nous vous proposons un guide clair et concret pour structurer votre recherche de clients freelance et optimiser votre prospection. Que votre objectif soit de trouver vos premières missions, renouveler votre réseau ou viser des projets plus ambitieux, vous découvrirez :

• Comment définir un positionnement clair pour capter l’attention des bons interlocuteurs.
• Quels canaux privilégier pour maximiser vos résultats sans multiplier les démarches inutiles.
• Comment bâtir une stratégie de prospection efficace en planifiant vos actions et en utilisant les outils qui peuvent vous faire gagner du temps. 

Notre objectif : vous aider, étape par étape, à vous démarquer et à convertir vos efforts en résultats tangibles. Suivez nos conseils pour vous concentrer sur l’essentiel et trouver des clients qui valorisent réellement votre expertise.

Comment trouver des clients en freelance : commencer par définir son positionnement

Avant de se lancer dans la prospection à proprement parler, il est essentiel de poser des bases solides. Votre positionnement — autrement dit, l’image que vous renvoyez — doit être clair et cohérent. C’est lui qui permettra à vos futurs clients de comprendre ce que vous pouvez leur apporter et pourquoi vous êtes la bonne personne pour leur mission.

Un positionnement bien défini vous aidera donc à capter l’attention des bons interlocuteurs, à valoriser votre expérience et à structurer votre démarche commerciale. Voyons par où commencer.

1. Identifier sa zone d’expertise

Pour convaincre un client, il est essentiel de valoriser une expertise claire. Un positionnement trop large dilue votre impact. Comme un restaurant qui propose trop de spécialités, un freelance généraliste paraît moins crédible qu’un consultant identifié comme expert sur un sujet précis.

Prenons un exemple. En management de transition, mieux vaut vous positionner comme spécialiste de la restructuration d’équipes commerciales ou de la gestion de crises industrielles, plutôt que comme un manager « multi-sectoriel ». Cela permet aux clients de percevoir immédiatement votre valeur ajoutée pour leur problématique.

Attention néanmoins à ne pas vous enfermer dans une niche trop étroite, au risque de restreindre vos opportunités commerciales et de compliquer la recherche de vos clients en tant que freelance. 

Bonus : Le portage salarial constitue un atout pour vous différencier des autres freelances et affirmer votre expertise. Ce statut, plus structuré que le statut de freelance, renforce votre image de consultant fiable et rigoureux. Il rassure particulièrement les clients sensibles à la conformité et à la solidité des prestataires avec qui ils travaillent (comme les grands groupes).

2. Créer un portfolio représentatif de ses compétences

Avant même de vous lancer dans une prospection active, soignez votre portfolio. Il est presque (si ce n’est plus) important que votre CV pour trouver des clients en tant que freelance. Ce document illustre concrètement vos compétences, en donnant à vos prospects un aperçu tangible de ce que vous pouvez accomplir.

Pour porter ses fruits, votre portfolio doit refléter vos compétences et les résultats que vous avez déjà obtenus. Pour reprendre l’exemple du manager de transition, il présentera, entre autres, des missions de restructuration d’équipes, en précisant les gains obtenus (réduction des coûts, amélioration des performances). L’idée est de montrer, quel que soit votre domaine, des réalisations concrètes qui illustrent votre impact et rassurent vos futurs clients.

Nos conseils pratiques pour créer son portfolio freelance :

• Créer un site internet vitrine simple avec un outil comme Webflow, WordPress ou Notion.
• Présenter vos projets sous forme de cas concrets : contexte, objectif, livrable, résultats.
• Mettre votre portfolio à jour régulièrement et personnalisez-le selon vos cibles.

3. Définir son client idéal et ses besoins

Avant de commencer à proposer vos services, il est essentiel de clarifier le profil du client que vous souhaitez convaincre. S’agit-il d’un grand groupe, d’une start-up, d’un acteur public ? Quel est son secteur d’activité  ? Quels sont ses enjeux stratégiques et le besoins pour lesquels il pourrait faire appel à un freelance ?

Un consultant en transformation digitale pourra par exemple cibler des PME industrielles souhaitant moderniser leurs processus ou améliorer leur efficacité grâce à des outils numériques.

Comprendre précisément les besoins et attentes de votre cible (innovation, réduction des coûts, accompagnement au changement…) permet de façonner un discours qui fait mouche. Vous pourrez ainsi, dans votre CV (ou profil sur une plateforme de freelance), votre portfolio et vos échanges valoriser ce qui vous distingue réellement et la valeur ajoutée que vous apporterez à la mission. 

4. Établir une tarification cohérente pour trouver des clients en freelance

Votre tarif moyen en dit long sur votre positionnement et votre valeur perçue. Il doit être en phase avec vos qualifications, votre marché et les attentes des clients que vous visez.

Commencez  par comparer les tarifs moyens pratiqués par d’autres consultants de votre secteur d'emploi et de votre niveau d’expérience. Les plateformes spécialisées ou les réseaux professionnels offrent de bons repères

Faut-il ensuite augmenter ou baisser votre tarif ?

• Augmenter votre tarif si votre offre est clairement positionnée sur un haut niveau de valeur ajoutée (expertise rare, impact stratégique fort, grande autonomie dans la mission). Un tarif trop bas pourrait envoyer un mauvais signal et vous faire perdre des clients premium qui recherchent de la qualité avant tout.
• Baisser légèrement votre prix si vous ciblez un segment très concurrentiel ou si votre objectif est de remplir rapidement votre planning (par exemple si vous débutez votre activité indépendante et que vous cherchez vos premières missions ou suite à un repositionnement). Prudence néanmoins des tarifs trop bas peuvent vous enfermer dans une spirale de missions peu rémunératrices et éloignées de vos ambitions.

Bonus : n’oubliez pas d’intégrer vos charges/frais (notamment si vous êtes en portage salarial). 

5. Cultiver le bon mindset pour convaincre vos clients

Au-delà du positionnement technique, votre état d’esprit joue un rôle clé dans la manière dont vous vous présentez et êtes perçu par vos clients. Adoptez une posture confiante, proactive et orientée solutions pour rassurer vos interlocuteurs.

Il s’agit de vous positionner comme un partenaire travailleur, engagé, capable non seulement d’apporter un savoir-faire pointu mais aussi de comprendre les enjeux stratégiques de vos clients et d’accompagner leurs décisions. 

Concrètement, vous allez donc vous présenter plus comme un manager (qui assume ses responsabilités jusqu’à la fin du projet) qu’un simple consultant (qui se contente d’analyser et de conseiller)

Cette attitude positive et professionnelle contribue à renforcer votre crédibilité et à instaurer une relation de confiance. C’est donc un mindset essentiel pour trouver des clients freelance et fidéliser des missions de haut niveau.

Freelances : quelques plateformes pour trouver des clients

Pour un freelance, trouver des clients nécessite d'utiliser différents canaux d’acquisition, sans pour autant disperser ses efforts. Plus facile à dire qu’à faire… Aujourd'hui, il existe en effet une multitude d’outils web et de stratégies pour proposer ses services et postuler à de nouvelles missions : plateformes généralistes et spécialisées, réseaux professionnels, démarchage direct, etc.

L’essentiel est de comprendre les forces et les limites de chaque canal, et surtout de choisir ceux qui correspondent le mieux à votre profil, votre savoir-faire et les types de clients que vous visez. C’est ainsi que vous pourrez concentrer votre temps et votre énergie sur des pistes réellement porteuses pour votre activité d’indépendant.  

1. Développer votre réseau professionnel pour trouver des clients en tant que freelance

Le réseau professionnel reste l’un des leviers les plus puissants pour décrocher des missions. Que ce soit via vos anciens collègues, clients, partenaires ou les personnes rencontrées lors d’événements spécialisés, ce capital relationnel peut s’avérer décisif.

Avantages :

• La confiance est déjà établie, ce qui facilite la prise de contact
• Vos anciens contacts peuvent plus facilement vous recommander s’ils ont déjà travaillé avec vous et peuvent donc témoigner de la qualité de vos prestations. Cette méthode permet donc des mises en relation plus qualifiées
• La concurrence directe auprès de ces potentiels clients ou missions est moins importante que sur une plateforme de freelance. 

Inconvénients :

• Le bouche à oreilles nécessite un entretien régulier pour ne pas s’essouffler
• Attention à ne pas vous limiter à cette technique de prospection si votre réseau est trop restreint ou peu actif

Alors pour booster le réseautage, pensez à :

• Entretenir vos relations via les réseaux sociaux (Instagram, Facebook, etc.), mails personnalisés, ou en participant à des évènements dans votre secteur
• Obtenir des recommandations directes ou des témoignages clients (qui peuvent même étoffer votre profil sur les plateformes de freelancing)
• Partager régulièrement vos créations et réussites pour rester visible
  
  

2. Démarcher directement ses potentiels clients pour se faire connaître

Le contact direct fait partie des méthodes incontournables pour décrocher des missions qualifiées. Pour éviter que cette méthode d’acquisition ne soit trop chronophage, prenez néanmoins le temps de bien cibler les entreprises ou décideurs qui correspondent à votre domaine d'activité. Approchez-les ensuite via un message personnalisé, clair et axé sur la valeur que vous pouvez leur apporter.

Ce démarchage montre votre proactivité et votre compréhension des besoins spécifiques du client avec lequel vous souhaitez travailler. Attention néanmoins à privilégier la qualité à la quantité : quelques approches bien préparées valent mieux qu’un grand nombre de messages génériques.

3. Trouver des clients grâce à LinkedIn

LinkedIn est devenu un levier majeur pour les freelances expérimentés qui souhaitent améliorer leur présence en ligne. Considérez le réseau social comme votre carte de visite numérique. 

Selon une récente étude, 91 % des freelances qui utilisent les réseaux sociaux à des fins professionnelles utilisent LinkedIn. Et 61 % d'entre eux affirment que cet outil est « important » ou « très important » pour attirer des clients.

Un profil complet et optimisé vous aidera à vous positionner comme un expert dans votre domaine. En plus de faciliter les contacts avec de potentiels nouveaux clients (trouvés via la plateforme), c’est aussi une bonne stratégie pour rassurer les prospects que vous pourriez avoir touché via d’autres leviers d'acquisition client. 

Nos conseils pour acquérir de nouveaux clients freelance sur LinkedIn  : 

• Soignez votre titre professionnel : il doit être clair et orienté vers votre offre de valeur.
• Développez une description synthétique mettant en avant vos résultats et compétences clés.
• Intégrez des recommandations clients et exemples de missions réussies.
• Publiez régulièrement des contenus pertinents (articles, analyses, témoignages) pour démontrer votre spécialisation et mettre en avant vos prestations.

Enfin, utilisez cet outil pour identifier et contacter des prospects qualifiés, en personnalisant bien vos messages. 

4. S'inscrire sur des plateformes freelance pour trouver des clients 

Les plateformes de freelance sont certainement le canal le plus évident pour élargir rapidement son portefeuille client. Parmi les plus reconnues en France, Malt domine grâce à son positionnement orienté vers les profils expérimentés et sa forte visibilité auprès de grandes entreprises (Michelin, Accor, Orange, etc.). Mais d’autres plateformes comme Upwork, Freelancer, ou Crème de la Crème peuvent aussi être pertinentes, selon votre secteur d’activité.

Source : Malt 

Face à la multitude de sites, il est toutefois essentiel de vous concentrer sur les plateformes freelance qui correspondent précisément à votre domaine d’activité et qui s'adressent par exemple exclusivement aux graphistes, aux rédacteurs web ou développeurs. Cela vous permet de vous rendre visible auprès des bons décideurs et d’éviter de disperser votre énergie.

Nos conseils pour bien utiliser les plateformes de mise en relation en ligne :

• Choisir des applications qui valorisent votre expérience senior et proposent des missions adaptées à vos compétences .
• Optimiser votre profil en y ajoutant des références solides et des recommandations de vos précédents clients (ou employeurs  si vous débutez en tant qu’indépendant).
• Utiliser les plateformes comme un levier complémentaire au démarchage direct et à votre présence sur d'autres canaux. 
• Répondre rapidement et de façon ciblée aux offres qui vous correspondent. Sur les plateformes, la réactivité joue souvent un rôle décisif. Une réponse claire, personnalisée et alignée sur les besoins exprimés augmente vos chances de travailler avec de nouveaux clients.

5. Créer du contenu pertinent pour attirer ses clients cibles 

Le marketing de contenu digital, ou inbound marketing, consiste à attirer de potentiels clients vers vous en partageant un contenu pertinent, notamment via les réseaux sociaux. C’est un travail qui demande du temps avant de porter ses fruits, mais qui crée une relation de confiance durable avec une audience qualifiée. 

Vous n’avez donc pas besoin de milliers d’abonnés pour trouver des clients freelance. L’essentiel, c’est de partager le bon contenu, au bon endroit, pour la bonne cible. Pour cela, commencez par bien définir votre client idéal : sur quel canal se trouve-t-il ? Quelles sont ses attentes ? Quels types de contenus captent son attention (articles, livre blanc, webinar, vidéo, etc.) ? Votre objectif est d’inspirer confiance et de vendre vos prestations pour susciter l’envie de vous contacter.

Pour accélérer la visibilité de votre content (et donc de votre profil), combinez contenu organique avec du SEO adapté à votre secteur, et des campagnes de publicité payante ciblées sur un réseau social ou Google Ads (on parle alors de SEA). Cette double approche maximise votre rayonnement auprès des prospects qualifiés.

Construire une stratégie d’acquisition client durable en 4 étapes

Pour assurer la pérennité de votre activité freelance, il est essentiel de bâtir un plan d’acquisition durable. Il doit reposer sur une planification rigoureuse, l’automatisation de certaines tâches, la mesure de vos actions, et surtout la fidélisation de vos clients.

‍1. Planifiez vos actions pour chercher de nouveaux clients

Pour optimiser vos efforts, établissez un planning précis incluant tous vos leviers : prises de contact, relances, participation à des événements, publications de contenu. 

Concrètement, votre planning de recherche de clients peut ressembler à cela : 

• Publier 2 à 3 posts sur votre compte pro par semaine
• Rédiger au moins 2 articles de blog/1 newsletter par mois
• Envoyer vos e-mails de prospection avec une relance à une semaine, puis tous les quinze jours

Adaptez ces fréquences à votre secteur et à la réceptivité de vos prospects. La clé est d’être le plus régulier possible pour faire avancer, doucement mais sûrement, vos prospects dans votre funnel de conversion. 

2. Automatiser pour fluidifier la recherche de clients

Pour gagner du temps sans sacrifier la qualité de vos démarches, l’automatisation peut devenir votre meilleur allié. Certaines solutions permettent de programmer vos emails de prospection, vos relances ou encore vos messages sur LinkedIn. L’objectif : maintenir un rythme régulier de prise de contact tout en restant concentré sur votre cœur de métier.

Veillez néanmoins à ne pas tomber dans un discours générique. Les logiciels d’automatisation (comme Lemlist, Mailshake ou Phantombuster) intègrent des fonctionnalités avancées pour personnaliser vos communications : prénom, fonction, secteur d’activité… Cela vous permet d’adresser des propositions ciblées, avec un taux de réponse bien plus élevé que des approches standards.

Le portage salarial offre aussi un véritable avantage. Pour les grandes entreprises, les procédures juridiques et administratives autour des consultants externes sont strictes. En tant que salarié porté, vous bénéficiez d’un cadre reconnu, ce qui facilite et accélère la validation de vos missions. En tant que salarié porté, vous êtes considéré comme un prestataire classique déjà cadré administrativement, ce qui évite les lenteurs et incertitudes liées au statut d’indépendant. 

Par exemple, un consultant senior peut débuter une mission en quelques jours grâce au portage, là où une contractualisation directe prend souvent plusieurs semaines.

3. Mesurer et optimiser

Troisième étape : analysez régulièrement vos actions d'acquisition client pour identifier les leviers et formats les plus efficaces :

• Quels leviers génèrent les leads les plus qualifiés ?
• Quels contenus suscitent le plus d’engagement auprès de votre coeur de cible ?
• Quels contacts convertissent le mieux ?

Utilisez un tableur simple pour suivre vos résultats et concentrez vos efforts sur les actions qui donnent les meilleurs résultats. 

4. Fidéliser et solliciter des recommandations

Une fois un client conquis, le fidéliser est votre meilleur atout pour développer votre activité sans multiplier les efforts de prospection. Non seulement un client satisfait revient plus facilement, mais il devient aussi un ambassadeur qui peut recommander vos services auprès de son réseau.

Le saviez-vous : selon Marketing Metrics et Invesp, l’acquisition d’un nouveau client peut coûter entre 5 et 25 fois plus cher que la fidélisation d’un client existant. Pour un freelance, cela signifie plus de temps passé à prospecter qu'à travailler sur vos missions. 

Pour maximiser cet effet levier :

• Offrez un suivi rigoureux après chaque mission et montrez que vous restez disponible.
• Demandez des témoignages et recommandations à la fin de chaque collaboration : ces preuves sociales renforcent votre crédibilité en tant que freelance et attirent naturellement de nouveaux clients.
• Soyez proactif : proposez des idées d’accompagnement ou des solutions complémentaires qui répondent aux besoins de vos clients et peuvent les inciter à faire à nouveau appel à vos services. 

Alors comment faire pour travailler en freelance ? 

Trouver des clients en freelance ne relève pas du hasard. Cela demande une stratégie claire, une organisation efficace et un positionnement affirmé. En appliquant ces méthodes, vous maximisez vos chances de décrocher des missions alignées avec votre champ d'excellence.

À retenir :

• Définissez un positionnement clair qui valorise vos qualifications et votre offre de valeur.
• Ciblez les canaux les plus pertinents : LinkedIn, plateformes généralistes ou spécialisées, prospection directe...
• Automatisez ce qui peut l’être pour concentrer votre énergie sur ce qui compte.
• Fidélisez vos clients et capitalisez sur les recommandations pour générer des opportunités sans démarchage constant.
  
  

Enfin, le portage salarial constitue un atout majeur : il renforce votre image de consultant fiable et facilite la contractualisation avec vos clients, notamment les grands comptes.

‍

‍