Savez-vous vraiment qui consomme vos produits ou vos services ?

L’identification de la clientèle et de la non-clientèle fait partie de l’étude de la demande du marché. Définir sa clientèle ou cible marketing permet de trouver des clients, de les comprendre et surtout d’adapter la stratégie de communication, car plus la clientèle est connue, plus il est possible et facile d’adapter son offre en prévoyant les réactions et les besoins des clients.

Le cœur de la cible marketing est la catégorie particulière de consommateurs à laquelle un produit est destiné. Ce concept de création d’un cœur de cible est le concept de persona.

Comment définir sa clientèle cible

Il existe trois catégories de cibles marketing :

Les étapes clés pour bien définir sa clientèle cible 

Pour bien définir sa clientèle cible, il y a des points à respecter afin que la stratégie soit efficace. Cette étape se situe au tout début des étapes de la création d’entreprise, lors de l’élaboration du business plan.

- Il faut se poser les bonnes questions pour pouvoir définir la cible, des questions comme : qui utilisera le service ou le produit ? Quel est le profil des utilisateurs ? À combien ce service ou bien ce produit sera-t-il acheté ?

- Il faut déterminer et comprendre l'offre pour comprendre la place sur le marché et définir la méthode qu’il faudra utiliser pour la promouvoir. Le marketing personnalisé aide à adapter l'offre selon les besoins du public cible.

- II faut définir le besoin du client potentiel afin de savoir si le produit ou le service répond bien aux attentes des consommateurs en faisant une étude de marché, de persona ou encore une enquête de consommateur. 

- Il est primordial d’analyser le produit ou service, de se positionner par rapport aux concurrents et faire un bilan sur le produit. Le but de cette étape est de se situer sur le marché et savoir si le produit est haut de gamme, pas cher, et de connaître les différences. Pour cela, une liste des caractéristiques, fonctionnalités et avantages du produit est à établir. Ensuite, il faut faire une liste des personnes qui pourraient avoir besoin de l’offre. 

- L’analyse du comportement des clients potentiels est utile, car elle permet de mieux les identifier et promouvoir l’offre. Cette analyse peut se faire auprès d’une base de clients. L’objectif est de rassembler les caractéristiques et intérêts communs d’une base de clients, de déterminer ceux qui apportent le plus de chiffres d’affaires et d’en connaître les raisons.

Si la prospection n’est qu’à son début, l’étape est plus simple si l’on se met à la place des cibles, car cela permet de déterminer leurs besoins. Il faut se concentrer sur vos concurrents et sur le marché en général, ou tout simplement définir le problème que peut régler le produit ou le service qui sera proposé. 

- L’analyse des concurrents sert à trouver un marché de niche qui est négligé par ceux-ci. Il faut déterminer les concurrents directs ou indirects et ajuster l’offre en fonction des informations obtenues.  

- Il est nécessaire d’effectuer une veille concurrentielle pour analyser les décisions stratégiques de la concurrence. 

Afin de bien comprendre le contenu de ces étapes, vous pouvez consulter des exemples de business plan pour une création d’entreprise ou encore faire appel à des aides à la création d’entreprise. 

Définir sa cible avec la méthode personæ 

Un personæ est un profil de client type qui est créé grâce à des données et des faits, obtenus à la suite de recherches. L’objectif est de personnaliser le profil au maximum. Pour cela, il faut :

- Donner une identité au personæ : lui donner une identité réelle et l’humaniser pour en faire une cible parfaite. Il faut lui donner un nom, un âge, une adresse, une profession, une situation professionnelle, une situation familiale, un revenu, etc. Il sera ainsi plus facile de spécifier les produits qui lui sont destinés.

- Cerner sa personnalité : est-il réfléchi ou compulsif, passif ou actif, analytique ou créatif, etc. Ces questions permettent de donner au personæ des qualités et des défauts, car il est nécessaire de connaître ses valeurs et à qui il accorde sa confiance. 

- Lui attribuer une histoire et des objectifs : il faut retracer son histoire, écrire une courte biographie, définir son titre, son emploi, ses hobbies, ses centres d’intérêt, son niveau d’études, etc. Cela doit se faire en fonction du type de produit et du secteur d’activité. 

- Créer un message marketing qui s’adresse au personæ, il comportera la description du produit et les bénéfices qu’il apporte. 

- Aborder le personæ à travers les canaux, définir comment le trouver, c’est-à-dire, déduire le type de média qu’il utilise le plus : les médias traditionnels, les réseaux sociaux, le marketing expérientiel et la recommandation.  

- La dernière étape et non la moindre est de trouver les clients grâce à toutes ces étapes importantes.